Il primo contatto è il tuo biglietto da visita
Per prima cosa è fondamentale approcciare il tuo potenziale cliente in maniera delicata, non invadente e fagli capire che tu sei a disposizione per lui.
Presentati, datti autorità e spiega che ruolo hai in maniera generica.
Il cliente deve sentirsi libero e deve ancora imparare a fidarsi di te.
Tieni sempre presente che sei tu che devi aiutare lui. Tu gli devi risolvere il suo problema o bisogno.
Scegli il metodo migliore per contattarlo
Puoi scegliere se mandargli un messaggio o chiamarlo direttamente ma lasciagli curiosità e non svelarti subito.
E’ importante che non senta che tu gli voglia vendere immediatamente il prodotto o il servizio ma che sei presente per fargli chiarezza e soddisfare la sua necessità.
Se decidi di scrivergli un messaggio, un esempio potrebbe essere: “Buongiorno Maria, sono Francesco collaboratore di… oppure dell’azienda X, abbiamo ricevuto il suo contatto e avrei piacere di fissare una call/appuntamento insieme a lei per capire come possiamo aiutarla / per parlare di… / per conoscerci. Che ne dice di fissare un appuntamento Giovedì 10 alle ore 15? Rimango a disposizione, buona giornata”
Se l’approccio avviene telefonicamente è buona cosa entrare ancora di più in punta di piedi.
“Buongiorno Piero, sono Carla dell’azienda X / collaboratore di… la trovo in un buon momento? (attendi che risponda). Abbiamo ricevuto il suo nominativo e avrei piacere di fissare un appuntamento con lei per capire come possiamo aiutarla / per comprendere le sue esigenze / per spiegarle meglio di cosa ci occupiamo / ecc... Potrebbe andare bene Mercoledì alle 11?”
L’importanza di non avere fretta
I clienti devono aver voglia di parlare con te, di capire come potrai aiutarli.
Se la persona è ben disposta, falla parlare e ascolta attentamente. Spesso ti lascerà già alcuni elementi interessanti per conoscerla.
Non parlare troppo, fai pause, non sovrastare.
Capita sovente che le persone vogliano sbrigare la questione in maniera frettolosa, in questo caso potrai lasciarle qualche generica informazione senza parlare immediatamente di quello che devi vendergli.
Potrai farlo in un secondo contatto o alla fine della vostra comunicazione.
Ti dico questo perché è necessario riuscire ad avere abbastanza informazioni per capire quali siano le aspettative e capire quale sia il suo modo di comunicare per poter farlo tuo ed entrare più in sintonia con il cliente.
Il tuo obiettivo
Il tuo obiettivo in questa fase è fargli capire che gli dedicherai tempo e cercherai di soddisfare le sue esigenze.
Prendi un appuntamento tutto per lui.
In questo modo non gli metterai pressione e gli farai capire che sei a disposizione e lo ascoltarai con estremo piacere.
Se il tuo fine è solo quello di arrivare a vendere, rischi di non capire bene il motivo per il quale ti ha contattato e bruciarti la vendita.
Atteggiamento
Sorridi. Anche se non si vede, fallo.
Mostrati entusiasta di sentirlo e mostra comprensione e disponibilità.
Questo ti porterà ad avere una voce e un tono più allegro e trasmetterai positività a chi hai dall’altra parte.
Può sembrare una cosa inutile e invece gioca un ruolo estremamente importante.
Ti lascio un ultimo consiglio. Divertiti e sii curioso.
Avrai molta più possibilità di fare colpo e concludere in maniera positiva!