La maggior parte degli imprenditori pensa che per conoscere i propri clienti basti individuare genere, età e qualche interesse correlato al prodotto, forti della politica “i clienti più sono, meglio è”.
Non è insolita, infatti, la dichiarazione:
“Il nostro brand si rivolge alle donne, ma abbiamo riservato una linea anche agli uomini e in futuro ci rivolgeremo anche ai bambini”.
E noi vorremmo rispondere: “Vi siete dimenticati le nonne!”.
Scherzi a parte, anche se eticamente corretto, essere troppo inclusivi non vi aiuterà ad acquisire più clienti, solo a confondervi in un mare di concorrenti.
Al contrario, conoscere le reali motivazioni che stanno dietro alla scelta di un servizio, prodotto o di un brand, vi permetterà di migliorare l’offerta sulla base delle esigenze del vostro cliente ideale e di elaborare messaggi potenti capaci di distinguervi dalla concorrenza.
Perché conoscere il proprio target è fondamentale?
Per un'attività di lead generation efficace, la prima cosa importante è sapere a chi ti stai rivolgendo.
Solo così potrai produrre dei contenuti di valore per chi li legge: ossia contenuti utili a soddisfare una necessità, nel momento giusto, per il target giusto, grazie al giusto messaggio.
Un esempio semplice ma di immediata comprensione è quello del regalo di compleanno: come si sceglie il regalo perfetto?
Innanzitutto bisogna conoscere il festeggiato, sapere quando compie gli anni senza sbagliare il timing. Poi è necessario conoscere i suoi gusti, sapere ciò che ama o che disprezza, le sue necessità e le sue abitudini.
In questo modo si eviterà di comprargli un regalo che non userà mai, o che dovrà cambiare perché già lo possiede, o ancora di fargli gli auguri il giorno prima rischiando di offenderlo invece di farlo sentire importante.
Lo stesso vale per il tuo cliente tipo, impara a conoscerlo e avrai gli strumenti per conquistarlo!
6 trucchi per analizzare il proprio target
Oggi voglio mostrarti qualche strumento, semplice ma davvero utile, per imparare a conoscere realmente il tuo pubblico, realizzando contenuti persuasivi ed efficaci.
Contenuti potenti, che ti distingueranno dalla concorrenza sintonizzandoti con i punti più vulnerabili del tuo potenziale consumatore.
1. La tecnica dei 5 perché
Per scaldarci iniziamo dalla tecnica dei 5 perché: 5 domande che messe in sequenza conducono a una verità profonda sulle ragioni di acquisto del tuo cliente.
Si tratta di una tecnica lean di problem solving, utilizzata anche nel metodo Kaizen per aumentare la produttività in azienda. Puntando l'attenzione sull'importanza del «perché», ovvero della motivazione profonda che ci spinge ad agire, si arriva a definire quali scelte compiere nel lavoro e nella vita.
In questo contesto applichiamo l’esercizio al cliente, per capire cosa lo spinge a compiere una scelta apparentemente banale, ma che nasconde una motivazione profonda.
Facciamo un esempio:
- “Perché il tuo cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto (es. materasso?)”
- “Perché i nostri materassi sono personalizzati”
- “E perché dovrebbe volere materassi personalizzati?”
- “Per soddisfare le sue reali esigenze, come problemi di cervicale”
- “E perché deve soddisfare le sue reali esigenze?”
- “Perché solo così potrà garantirsi un buon sonno”
- “E perché dovrebbe garantirsi un buon sonno?”
- “Perché un buon sonno è fondamentale per vivere bene”
- “E perché un buon sonno è fondamentale per vivere bene?”
- “Per tantissime ragioni: la carenza di sonno può fare ingrassare; chi dorme bene tende ad assumere meno calorie; dormire bene migliora la concentrazione e la produttività…”
Si potrebbe continuare ancora ma già fermandosi alla quinta domanda notiamo una bella differenza rispetto alla classica profilazione definita da genere, età e interesse, non trovi?!
2. Recensioni
Se la tecnica dei 5 perché ti è apparsa complicata da mettere in atto potrai tranquillizzarti sapendo che il prossimo strumento è tanto efficace quanto di facile fruizione: parliamo delle recensioni, gioie e dolori di ogni imprenditore.
Per chi possiede già un’attività si parte dalla lettura delle recensioni dei propri clienti, senza tralasciare nessun canale (Facebook, Google My Business e tutte le piattaforme di settore, quali Amazon, Booking, Tripadvisor, Trustpilot).
Fai un elenco dei punti di forza e delle criticità più ricorrenti. Questo ti permetterà di capire con chiarezza ciò che apprezza il tuo pubblico e ciò che vorrebbe fosse migliorato. Interrogati quindi su cosa è in tuo potere per migliorare il servizio o il prodotto e come mettere in risalto i punti di forza spesso trascurati.
Ora passa alle recensioni positive e negative dei concorrenti.
Fai un altro elenco dei punti di forza e delle criticità più ricorrenti e cerca di comprendere le motivazioni che spingono i clienti a scegliere quel prodotto o servizio.
Chiediti: “Quali sono i bisogni a cui risponde? Perché soddisfa il cliente? Quali sono altre domande a cui nessun competitor ha dato ancora una risposta? Come ragiona il cliente? Quali sono le frasi o parole con cui si esprime?”.
Questa è un’attività di analisi da fare in modo ricorrente per trovare sempre nuove leve persuasive e rimanere in contatto con i propri clienti. Certo richiede parecchio tempo, ma facilita tantissimo il lavoro e migliora esponenzialmente l’efficacia dei vostri messaggi.
3. Commenti
Oltre alle recensioni anche i commenti sono spazi da analizzare per comprendere i tuoi potenziali acquirenti: dai commenti sotto i post di Facebook e Instagram a quelli di un video YouTube, fino a quelli di un blog.
Qui puoi apprendere le emozioni e le argomentazioni degli utenti, che nel confrontarsi scendono in profondità mostrando più di quanto credano di fare: motivazioni di acquisto, difetti di un prodotto, punti di forza, le necessità da soddisfare.
4. Chiedi a Google
Come suggerisce Massimo Gioacchino nel libro Design Marketing, analizzare i micro-dati per testare e scalare strategie di mercato, per individuare tutti gli argomenti cercati su Google un utile strumento, gratuito e di facile utilizzo, è Answer The Public.
Funziona per parole chiave, a seconda della tua ricerca ricevi un risultato fatto a grafico circolare con tutte le informazioni relative alle ricerche fatte su Google e divise per intenzioni di ricerca: chi, quando, perché, come etc...
Occhio però a impostare subito la lingua e il paese interessato, le ricerche giornaliere sono limitate nella versione free, quindi è meglio non sprecare shots.
Se ad esempio cerchiamo la parola casa, troveremo le ricerche più ricorrenti e inaspettate: “cosa fare in casa quando ti annoi”, “dove trovare casa a Urbino”, “quando esce casa di carta”.
Per alcune categorie di professionisti si consiglia invece Google News, da consultare per trarre spunti utili alla creazione di contenuti rilevanti per il target di riferimento (in particolare per blogger, avvocati, commercialisti).
5. Forum e Gruppi Facebook
In certi settori è molto utile consultare i forum e i gruppi Facebook, dove ci si scambiano quotidianamente pareri e consigli approfonditi in merito a brand competitor, servizi più o meno soddisfacenti e domande che manifestano problemi e dubbi a cui dare una risposta, attraverso post dedicati o video tutorial.
Se ad esempio in un Gruppo dedicato all’addestramento di cani qualcuno chiede come educare il proprio amico a quattro zampe a non tirare in passeggiata, potrebbe essere una buona idea realizzare un contenuto ad hoc sul tuo canale social che potrai poi suggerire all’interno del Gruppo o Forum interessato.
Nel documento che sviluppiamo in fase iniziale, infatti, andiamo a suggerire degli argomenti interessanti per il target di riferimento, come spunti per il piano editoriale o per una landing page, partendo proprio dall’analisi approfondita dei competitor e dei gruppi di settore, segnalati sia dal cliente che ricercati da noi.
6. Gli # di Instagram
Se è vero che dietro un hashtag c’è la quotidianità delle persone - con i loro comportamenti e le loro emozioni - va da sé che monitorando i post correlati a un determinato # riuscirai a trarre infiniti spunti utili a comprendere meglio il tuo target.
Mettiamo il caso che tu stia cercando tutti i post con hashtag #rimini, basta poco per comprendere quali spot sono i più fotografati e apprezzati e quali attività vengono svolte.
Se quindi hai un’attività locale e vuoi comunicare lo spirito del territorio sceglierai uno di questi spot come set per il tuo shooting.
Un esempio efficace di studio del target
Se ancora non fossi convinto, concludo dandoti una motivazione in più per dedicare del tempo alla conoscenza del tuo pubblico di riferimento:
ogni micro-dato può essere un indizio per elaborare strategie vincenti... anche le temutissime lamentele dei consumatori.
Garofalo ad esempio ha magistralmente trasformato un punto di debolezza, ovvero la bassa visibilità del tempo di cottura nel packaging della pasta, in un punto di forza: ossia l’occasione per fare del buon marketing rendendo il proprio packaging inconfondibile e strappando una risata ai suoi clienti.
Non fa venir voglia anche a te di trasformare i tuoi punti di debolezza in strategie vincenti?!
Se hai bisogno di un aiuto per avvicinarti al tuo target e conquistarlo con messaggi e strategie su misura contattaci subito per una call conoscitiva!