Un’offerta irresistibile (e non parliamo per forza di sconti…) è la proposta del tuo prodotto al mercato in una maniera tale che non sia possibile dire di no e soprattutto in maniera che non possa essere comparata a nessun'altra offerta.
Un prodotto, una proposta che abbia veramente valore e che non possa essere rifiutata in alcun modo dal tuo cliente. La scelta dovrà essere tra la tua offerta e nient’altro.
Se non abbiamo un prodotto che il nostro cliente realmente vuole, le campagne performeranno automaticamente male o comunque non raggiungeranno performance elevate.
Un’offerta non accattivante si traduce semplicemente in meno clienti attratti dal tuo business.
Questa formula ti permetterà di:
✅ Abbassare il costo per clic delle tue inserzioni
✅ Aumentare il conversion rate delle tue pagine di vendita
✅ Aumentare i margini
Ecco la formula da tenere sempre a mente per creare un'Offerta Irresistibile.
Si tratta di una frazione quindi avremo un nominatore e un denominatore.
I primi 2 fattori al numeratore dovranno essere con valori più alti possibili:
1) Desiderio del tuo cliente di raggiungere l’obiettivo.
Es. Vendi pacchetti dimagranti, il suo desiderio sarà dimagrire.
Più forte è questo desiderio meglio è.
2) Possibilità percepita di raggiungere l’obiettivo/desiderio
Es. Voglio dimagrire ma ormai le ho provate tutte, non mi fido più.
In questo caso la possibilità percepita di raggiungere l’obiettivo è bassa. Dobbiamo lavorare per alzarla. Come? Ad esempio mostrando le testimonianze di altri clienti.
Numeratore: 1) Desiderio del tuo cliente di raggiungere l’obiettivo x 2) Possibilità percepita di raggiungere l’obiettivo/desiderio
Gli ultimi due fattori dovranno essere più bassi possibili.
Ora capirai subito perché:
3) Tempo che il potenziale cliente impiega per raggiungere il risultato
Es. Voglio dimagrire subito! Prima mi farai dimagrire più ti pagherò.
Più velocemente i tuoi clienti raggiungeranno il risultato che gli prometti + saranno contenti di pagarti.
4) Sforzo che fa per raggiungere il risultato
Es. “Dimagrisci allenandoti solo 20 minuti alla settimana!”
Minore sarà lo sforzo del tuo cliente per raggiungere il risultato più la tua offerta sarà potente.
Denominatore: 3) Tempo che il potenziale cliente impiega per raggiungere il risultato x 4) Sforzo che fa per raggiungere il risultato
Ora prova a pensare a Red Bull.
Il risultato sperato del cliente è una carica di energia. Bevo Red Bull perchè ti mette le ali.
Possibilità percepita dal cliente di raggiungere questo obiettivo? Elevata.
Perché? E’ un brand super riconosciuto, tanti amici l’hanno provato e ogni volta hanno una grande dose di energia. Quindi questi due valori sono alti.
Ma quanto tempo ti ci vuole per aver effetto con una RedBull?
Pochissimo, la bevi ed il risultato l’hai ottenuto dopo 5 minuti.
E lo sforzo? Bassissimo. Apri una lattina e bevi. Questa per Redbull è una equazione del valore potentissima.
Ma passiamo a Netflix.
Voglio rilassarmi. Voglio vedere un bel film.
La possibilità percepita di vedere un bel film è elevata perché Netflix ha una grandissima scelta. Il tempo richiesto e lo sforzo si traducono in soli due click.
In più da pochissimo Netflix ha introdotto una nuova funzione che si chiama “ Non sai cosa guardare”? Randomicamente la piattaforma ti sceglie il film più adatto ai tuoi gusti abbassando ancora di più lo sforzo.
Ma non siamo ancora convinti…proviamo con un’altro esempio: Hotel.
Pensa quando dovevi prenotare una stanza 10 anni fa…
Andavi sul sito, guardavi qualche foto, cercavi il modulo per richiedere un preventivo oppure il numero per chiamare.
Ipotizziamo che avresti compilato il modulo…
Ti avrebbero dato disponibilità nelle date da te scelte. Avresti chiesto come poter pagare e ti avrebbero confermato il bonifico. Ti saresti recato in banca per fare il bonifico… Nel frattempo probabilmente erano già trascorse due settimane…
Poi arriva Booking.
Cosa fa?
Lavora un po' sul desiderio percepito e sulla possibilità di raggiungere l'obiettivo da parte del cliente (vivere una bella vacanza di relax).
La vera rivoluzione però la fa agendo sul denominatore della nostra equazione del valore! Ha lavorato (e sta lavorando tanto) sul tempo e lo sforzo. Prenotare una stanza è velocissimo e facilissimo, bastano solo 3 click.
E Amazon? Stessa cosa, solo due click per farti arrivare il tuo acquisto direttamente a casa.
Come abbiamo visto i Big Player lavorano tantissimo sul denominatore mentre solitamente si è abituati a lavorare sul numeratore. Se anche tu nel tuo business riuscissi ad abbassare a zero questo elemento otterresti sicuramente risultati spettacolari.
Ci avevi mai pensato?
Se hai delle campagne che non performano quanto vorresti è davvero la parte tecnica che manca oppure l’offerta che è debole?
Ragiona su questi fattori e ogni volta che devi lanciare un nuovo prodotto, fare una nuova offerta oppure semplicemente scrivere un copy ragiona sull’equazione. Vedrai che miglioreranno notevolmente i risultati delle tue campagne.
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